????“你方唱罷，我登場”。隨著暑期的到來，筆記本市場促銷戰火愈燒愈熱，各大筆記本廠商為了搶占市場，除了采用降價、送禮等常規促銷手段之外，開始打出各種各樣的特色底牌來吸引消費者。聯想打出“奧運牌”、明基大手筆贊助“歐洲杯”，國內IT巨頭首次大規模嘗試重大體育賽事品牌推廣；而以東芝、三星為代表的日韓系企業更打出了時尚牌，等等手法不一而足。


????但是令人眼花繚亂的各種手法背后，也蘊涵了大量不和諧音符，少數企業故意在產品中捆綁不實用，甚至搭配滯銷產品銷售，造成產品組合后“假實惠”的現象，而更多的經銷商通過特色包裝，使消費者不易弄清產品的真正使用性能指標。


????“目前較多消費者還不能做到理性選購，整體筆記本的銷售還有相當程度籠罩在黑箱之下。”7月初，長城在各大賣場和渠道中推廣“筆記本顧問銷售”活動。通過此活動，長城意在讓消費者對電腦選購多一份理性認識。


????當各家企業都在“自賣自夸”地銷售時，長城毅然決定“公正化”銷售人員頭腦，切實從筆記本應用出發推銷產品，這無異于面向火爆的暑期市場狠下一計重磅炸彈。同時也有行內人士認為長城“顧問銷售”使中國筆記本另類特色營銷再掀高潮。


??????????黑箱時代



????長城“顧問銷售”主要在于讓用戶更多了解產品，了解促銷陷阱，撥開迷霧，屏蔽黑箱操作。



????眾所周知，與購買普通消費品不同，購買具有高科技含量的IT產品，顧客經歷的挑選過程要復雜得多。目前筆記本市場呈現出產品繁多、技術復雜、概念混淆等多種特征，使消費者無所適從。紛雜的市場促銷，豐富的品、技術花樣性，不僅許多普通消費者難以區分，就連一些業內人士也不能一句話就說得清楚,對于多數筆記本消費者成為選購難點。



????同時，由于應用范圍變廣，每個消費者購買用途差異性極大，如何選購一臺符合自己經濟能力和個性需求的筆記本呢？



????來自權威機構報告可以看出，目前中國電腦用戶關注度大多集中在外觀、周邊配置上，而對于事關應用性能的很多指標關注度明顯不夠。包括多年使用筆記本產品的企業老板選購產品時大多只考慮品牌和CPU配置，缺乏針對個人需求出發的個性化選擇。



????事實上，大多數消費者更愿意做到明明白白消費“但是目前的筆記本銷售市場不能滿足用戶的實際需求，而且由于繼承了老王賣瓜的傳統，筆記本電腦銷售人員的工作全部以銷售自有代理產品為中心，重點在于介紹產品各方面配置，至于用戶選購哪款產品主要看用戶所能承受的價格。甚至為了達成銷售，故意夸大部分產品功能，而不顧及用戶實際應用，這從某種角度也影響了整體市場形象，黑箱操作時代仍在延續。


??????????顧問銷售出臺



????以高競爭的市場體系及消費者的逐漸理性的角度看，平衡的銷售體系肯定會有人出來打破。被動接受失衡不如主動出手打破。“基于這種考慮，長城電腦展開顧問銷售策略。”長城方面認為，將銷售代表塑造為客戶的顧問可以使公司銷售人員擺脫產品銷售的利益局限，從而創造更大的價值。



????但是也有業內專家認為，按照慣例，顧問式營銷在IT產業，大部分集中在系統集成商和方案供應商銷售過程中，而在筆記本、PC等電子消費品方面，幾乎沒有廠商嘗試過。或者說產品級銷售不適應顧問式銷售。長城此舉究竟能取得多大效果？



????長城筆記本事業部負責人郝毅表示：長城筆記本此次顧問式營銷主要內容是長城的售前工程師為前來購買筆記本的消費者解答各種筆記本的有關問題，并根據消費者不同的消費水平、使用需求和消費者的主體個性需求幫助客戶挑選適用的筆記本。



????在消費者面前，長城會提供幾種選擇方案任其選擇。在導購方案中，有產品的詳細資料、功能介紹和服務承諾，為達到這個效果，長城筆記本對營銷人員逐級進行專業培訓，熟悉顧問營銷的操作模式。



????除此之外，長城筆記本還將幾十萬本《暑期筆記本采購實戰秘笈》免費提供給產品選購者。據悉，該秘笈主要內容是告訴消費者如何選擇筆記本，在選擇筆記本時應該注意的一些陷阱。



????“策略基本上初試成功”。目前這項工作已在北京等大城市開展，取得很好的效果。6月26日、27日兩天，長城筆記本在北京中關村海龍電子城、硅谷電子城等五個賣場做現場活動，采用這種模式，取得良好的銷售業績。


????業內人士評價說，顧問營銷是數字時代的產物，它提出的專業導購理論將深刻地影響未來中國的營銷格局和理念。


??????????開打服務底牌



????長城營銷體系變化背后是IT產業集體轉向“客戶為中心”??的發展趨勢。同時更是筆記本供應商邁向服務市場的堅實一步。


????多年發展下來，服務一直是筆記本行業的軟肋，就連東芝、戴爾都不斷在上面栽跟頭，其服務出現的問題不僅被媒體炒得沸沸揚揚，甚至鬧上法庭，與消費者對簿公堂。服務作為整個產業一個亟待解決的問題，首先是供應商要進一步加強認識。



????郝毅認為：長城筆記本事業部自成立以來，一直圍繞產品設計與生產品質做文章，在經過一年多調整，穩固產品和生產制造后，以“顧問銷售”為始，長城更好地來完善自己的服務體系。



????筆記本服務都包括哪些？或者說服務不等于維修，事實上從發展來看，售前服務的重要性越來越大，但往往售前被大多數商家忽略。長城此次顧問式銷售就是面向產業售前服務的推廣。



????同時有專家認為長城之所以做這一推廣，也是借暑促之機對渠道的一次練兵，一些從業者認為，大多數IT銷售人員知識水平有限，從而會錯失荒廢大量銷售機會。



????據了解，暑促結束前，長城方面會對能力出色的渠道銷售人員發放“顧問資格證書”。既鼓勵了銷售人員，又正規化了渠道體系，同時可進一步完善長城的服務網絡。