長城：發展才是硬道理
?? 日前，王之董事長在分別接受《21世紀經濟報道》和《中國經營報》記者采訪時強調，市場經濟總的來說就是由市場來合理配置社會資源，對一個企業來講，也是由市場來決定如何配置自己的資源，企業的資源肯定是有限的，那就要適應市場經濟來進行合理的配置。長城的PC業務代表了長城集團的形象，但并非長城集團的核心價值所在。長城電腦與神州數碼在銷售渠道上的合作是雙方的需要，是長城專注于發展品牌優勢和資源優勢，集中力量提高供應鏈及生產管理基礎水平的選擇。??
談到與神州數碼合作的背景時，王之指出，IT產業的發展表明，過去是大魚吃小魚，現在是快魚吃慢魚，企業發展速度非常重要。面臨新的挑戰，長城在不斷確定發展走勢，不斷調整自己，合作是市場競爭的重要手段。專注于優勢業務發展在IT產業是大勢所趨--從國際上看，Intel剝離其發家的存儲器業務；IBM舍棄其制造業務，包括半導體業務，集中開展服務業。臺灣十多年前有許多品牌，現在除了"宏基"其它的基本沒有了，臺灣在全球的PC制造業做得很大，但很少有人知道它們的品牌，可能是連他們自己也認為長處在制造業上。深圳的富士康，主要制造IT零部件與系統產品，以前知道的人不多，但去年創造了深圳出口額第一的業績……。對長城來講，我們在PC業務上的發展也一直在變化。這么多年來，有成功，也有失敗，成功的不多，失敗卻可以寫一本書。從研發開始，0520CH、16╳16點陣字符顯示器……，我們經歷了生產、市場模式的調整。我們是國有企業，為發展民族工業過度追求國產化，顯示器、打印機、印制版等采用兄弟企業的產品，消化他們的庫存，為此，我們付出了相當大的代價，同時，也是對自己的產業估計不足。后來，根據市場細分和專業化發展的變化，放棄了很多，這是國際上IT制造業發展在國內的必然反映，也是國內PC市場發展的大勢所趨。"長城"是品牌，而且是知名品牌，要保持品牌并解決市場渠道較弱的實際問題，就需要"取長舍短"。所謂"舍短"，并不是簡單地關閉PC業務，不考慮長遠發展，只追求短期內贏利。長城的優勢在于自有品牌和制造能力，神州數碼有強大的市場能力，雙方在市場銷售渠道上的合作符合長城"取長舍短"的資源配置。??
?? 王之說，長城電腦和神州數碼的合作雖然規模不算大，但合作模式卻是國內首創。"許多國際基金組織喜歡問我一個問題：為什么你們國內沒有企業購并行為？我說國內的購并規模一般都比較小，與國際上的案例相比，像樣的到目前為止我沒見過。"談到當中原因，王之認為，可能涉及到三方面的問題，其一是中國的經營習慣是"寧做雞頭，不做虎尾"，企業不愿寄人籬下；其二是國內企業的資產評估程序復雜，存在一些行業保護和地方保護問題；其三是企業文化普遍不夠強大，既便是國內同行，企業文化也有差異，一方沒有足夠強大的文化去消化另一方，國內企業與國際企業的文化差異就更大了。就企業文化差異而言，長城和神州數碼都是國內企業，溝通比較容易。所以，長城和神州數碼合作是雙方的需要，在今后的發展過程中，不排除在現在基礎上再合作的可能。??
關于合作的醞釀過程，王之透露，去年夏天他和神州數碼的郭為就合作的事探討過一次，認為這件事情可以繼續討論，具體的合作事項是由長城管理層操作的。對于與神州數碼開始談合作時有人說是得不償失，王之認為，其實還是從感情上不能接受，大家都不愿放棄，但現實擺在眼前，如果要重新改造一個渠道，長城要付出很多，合作是合乎邏輯的事。??
在渠道問題上，王之強調，長城堅持發展自有品牌PC業務的意義在于，PC有很好的帶動作用，可以帶動顯示器、電源、硬盤驅動器等部件和外部設備的發展。同時，PC還有很好的支撐市場渠道作用，將來別的產品可以很快地進去。但這只是愿望，與實際情況有些差距，長城過去在渠道建設上投入了很多精力，但成效并不理想。如果把同樣的精力放在其它方面，應該能取得一些成績。
他表示，長城的舊渠道主要問題是改造難，舊渠道主要是參與政府招標，產品價格壓得很低，運作資金也不足，長期的不良循環，使長城的渠道被擠壓在很低的水平。DELL的銷售模式大家都可以學，但沒有誰能真正學好，這說明要對一種市場模式進行改造，其難度是相當大的。長城開始是做得很成功的，在計劃經濟向市場經濟轉變初期，除了在產品設計和生產制造采取的方式以外，很重要一個原因是我們采取了代理制，給市場充分讓利。但是隨著競爭的加劇，市場經濟的完善，我們在管理上不適應了，造成市場弱勢。聯想在市場成功是有道理的，他們對市場的理解有獨到之處，對經銷商的管理也很嚴格。實事求是說，長城在對市場需求的把握上還是差一些，一直認為做好PC市場只要質量高價格低就可以，市場宣傳策略和價格政策存在一些問題，沒有真正扣住客戶心理、滿足客戶需求，造成有好品牌但缺乏內涵。
?? 王之認為，經銷商隊伍應當是市場優勝劣汰的結果，在經銷商管理方面，長城有過教訓。因為歷史原因，長城一直把經銷商當自己人，導致企業和經銷商的關系過于密切，其直接后果是，經銷商過多地關注長城的內部事務而忽略了作為經銷商應當肩負的市場開拓職責。但他同時表示，很感謝長城經銷商多年來的合作，他們在市場建設上做了許多工作，長城和他們是有感情的，長城過去在一些方面做得不夠，傷了他們的心。神州數碼管理長城的市場后，操作手法上有所不同，可能會有一個雙向選擇過程，歡迎他們繼續選擇長城。就算離開長城，市場能力就是資源，個體仍然有價值，衷心地祝福他們能發展得更好！??
????王之說：不管是長城的渠道還是別人的渠道，能起帶動作用、大幅度提高長城PC市場地位的渠道就是好渠道。對于合作前景，"我個人對此有信心。
對于與神州數碼的合作舉措，王之曾經用"斷指"來形容。當記者請他解釋當中含義時，王之強調，所謂"斷指"是相對于"斷臂"而言的，有媒體以"斷臂"形容長城選擇神州數碼作為全國唯一總代理的行為，說得過于嚴重。2002年，長城集團的出口額達40億美元；長城在硬盤磁頭、盤基片和硬盤驅動器領域的研發已經進入核心技術水平，其制造規模已經達到國際領先水平。"長城盤基片一旦停產，恐怕整個IT行業都會有所震動"。長城今后的業務發展方向是制造業和以長城軟件、長城寬帶為代表的信息服務業。長城制造業從OEM發展到ODM可以有很多機會；長城軟件承擔了一系列"國"字號信息工程建設任務，為搶占今后國家部委信息服務市場化的先機奠定了堅實的基礎。??
王之表示，長城寬帶是長城的互聯網戰略，長寬擁有三方面的優勢：一是采用了局域網技術，構筑了社區網、城域網和主干網三層結構，既可以相互獨立，又能自成體系。二是長寬的服務中心就設在小區，能夠為客戶提供最及時的服務，這是國內任何一家寬帶運營商所無法比擬的。長寬的服務涵蓋了網絡建設服務、網上增值服務和網上內容服務。在增值服務上，比如IP電話、數碼攝影傳輸等，只要國家政策允許，長寬都會積極拓展，事實說明，有了好的技術，只要做好了服務，長寬的發展就會很快。三是長寬是取得全國網吧連鎖經營牌照的十家企業之一，結合長城在PC、服務器、工作站、交換機等硬件資源上的優勢，在網吧產業將大有可為。目前，長寬的上網人數正在增加，預期2004年中能夠盈利，我們有信心有勇氣與國內的電信巨頭相比，一如當初臺灣的IT制造業與IBM較量一樣。所以，就PC業務在長城集團的重要性而言，頂多稱得上"斷指"--有些痛但不至于像"斷臂"那樣傷及元氣。??
在采訪結束前，有記者提到與神州數碼合作對企業管理的影響問題，王之指出，與神州數碼的合作已成定局，但長城的PC市場地位從強到弱，市場觀念總是比主要競爭對手慢一些的教訓值得深刻反思；長城在生產、市場、干部隊伍管理方面存在問題也需要很好地分析。??
